如何敲开泰国农机市场的大门

　　说起大米，泰国香米必在前五。作为盛产水稻的泰国，有80%的人口从事农业活动，享有“东南亚粮仓”的美名，是亚洲唯一的粮食进出口国和世界上主要粮食出口国之一。农机化发展的重要性可见一斑。

　　来自全世界各地的农机企业将眼光聚焦于此，跃跃欲试想要分割这块“大蛋糕”。在刚刚结束的2018德国汉诺威（泰国）农机展中，研发、生产水稻机械的农机企业占据了大多数展位，但也有少数企业全副武装，将自己最“得意”的精品悉数展现。如何拓展东南亚市场？买方更加关注哪些焦点？成为此次参展企业讨论的热点话题。

　　在展会中，听到最多的一句话是“在泰国，久保田、洋马占据了市场的大多数份额。”这句话不但出自中国农机企业口中，泰国当地农机生产厂家也是如此认为。在展会现场，并没有看到久保田、洋马的身影，但是它们的品牌影响力却丝毫没有减弱。这正是多数来参展的企业认为进入泰国市场具有一定挑战性的重要原因之一。

　　“泰国用户对产品品牌的认知度很高，一旦某一品牌被用户认可，很难改变买家的购买习惯。”常发农装负责人周志文说。家喻户晓的爱科团体进入泰国已很多年，尤其是福格森在泰国具有很强的影响力。同时，爱科在山东省兖州研发、生产的水稻收获机经过技术改进和升级后，主要出口东南亚市场。但爱科业务发展经理ShaneSnijders坦言，不同的市场拥有不同的竞争对手，在水稻机市场久保田照旧是他们强大的劲敌。

　　“有竞争才能有发展”，这正是此次参展企业的共同想法。占据大面积的江苏沃得为此次展会下了“血本”。看到，在沃得展区展现出的插秧机系列产品得到了众多国外友人的青睐，履带式收获机、耕整地机械一样赢得了众人的欢喜。“我们刚刚进入这个市场，目前正处于摸索阶段，总部也在根据泰国市场的特殊性积极做着产品调整。”沃得外贸部副部长刘福瑞告知，此次参展的产品一部分来自东南亚经销商，一部分来自中国，足以证明公司对泰国市场的重视程度。而作为本土企业的Thaisengyont虽只带了一台收获机，但其酷炫的外表吸引了众多观众。该公司负责人表示，尽管泰国市场集中度很高，但是其实不代表其他品牌就没有机会。“泰国地块大小不均，我们的收获机最大的优势在于合适在任何地块作业，这是其他品牌没法比拟的。”他信心满满地说。

　　近年来，以泰国为圆心的东南亚地区农业机械化水平相对较低，加之当地政府以及“一带一路”政策的开放实施，中国向东南亚地区销售农机的机会与日俱增。如雷沃重工、中国1拖、五征集团、时风集团等向该地区输送拖拉机等农机具不在少数，又如洪珠马铃薯机械已走出国门，为东南亚地区的土豆事业贡献了自己的气力。

　　此次参展的江苏沃得更是成为了开拓泰国水稻收获机市场的领跑者。“泰国市场情况与任何市场相比较都有点特殊，说来中国农机企业都应稍有‘惭愧’。四五年前中国农机企业的多数产品质量不够硬，但是我们反抱怨泰国市场差，用户很挑剔。经过一段时间的思考研究，中国农机界开始转变想法。”刘福瑞解释说，在泰国市场遇到的问题，恰恰说明了我们研发、生产的农机质量与日本和欧洲其他国家存在一定差距，经过这几年的努力，差距在逐渐缩小，这就是我们的进步。据介绍，自2014年沃得海外市场渠道得到进一步延伸，前后在东南亚、中东、非洲、欧洲等28个国家设立了一级销售与服务络，海外市场销量取得明显提升，为沃得海外市场推动战略打下了坚实基础。“虽然现在进入泰国市场有些晚，但是我们正在调剂步伐，赶超市场。”刘福瑞说。

　　相比水稻生产专家沃得，第二次来参加德国汉诺威（泰国）展的常发团体则是带来了包括插秧机、拖拉机、联合收获机在内的数台综合性农业机械。“这是我们第二次参加泰国农机展，团体非常重视这个市场的发展。”周志文告诉，常发团体已在越南、缅甸、柬埔寨等地区有了较好的市场发展，为了更好地“敲”开泰国农机市场的大门，常发团体根据泰国当地农业特色和农机装备水平，对已有的拖拉机、水稻收获机等相应产品进行升级换代，更好地适应泰国市场。“我们正在与当地经销商洽谈，免费为当地用户提供机器，并在曼谷大城府设立了常发分公司，分别对用户进行培训和维修保养服务，让用户认可中国制造，不单单只是个开始。”

　　而作为占据此次最大展台的爱科，则将注意力集中在泰国的甘蔗机械化发展上。“泰国市场很有趣，除了水稻作业外，甘蔗种植也是关注的焦点，我们一直在研究这1市场。未来将向这一方向努力。”ShaneSnijders说，相比凯斯纽荷兰和约翰迪尔，爱科的甘蔗机械相对体型较大，更加适合泰国甘蔗机械化发展，未来将会锁定这1市场，寻求战略合作。

　　除传统的农业机械外，在中国刚刚兴起的植保无人机更是瞄准市场，“飞”入泰国。在展区，不仅有泰国当地的植保无人机械，还有来自中国的农机巨头大疆和极飞。他们纷纷表示，作为一年四季可种植水稻的泰国，植保无人机是该国未来农业发展的方向。

　　在展场，无论是中国的植保无人机展台还是泰国本土企业，都是一派人潮涌动的景象，他们说着不一样的语言，表达的却是相同的意思，更体现了用户对植保无人机的渴望。曾四次来回于大疆展台，每每都是一样的景象。“大疆最初发展的海外市场是韩国和日本，当地大疆植保无人机保有量已经超过1000多台，日本、韩国地块较小，人工成本高，植保无人机市场发展快速。”大疆销售主管邓伟光告诉，泰国水稻耕种面积是中国的1/ ，所以泰国将是大疆下一个发展的主要目标、中心市场。

　　相比传统的农业，植保无人机要想打入泰国并非易事。邓伟光坦言，泰国主要是以人工喷洒为主，由于人工成本较低且对植保作业意识淡薄，所以无人机的推行进度不会像其他国家那末容易。首次参展的昆明得1科技有限公司职工小秦也深有感触，“用户对无人机很感兴趣，多数在询问性能、机器效率和价格等相干问题，但是真正实现推广还需一段时间。”据了解，该公司是极飞农机的代理商，此次参展正是受清迈农业大学的约请，向用户展现植保无人机的优势。

　　今年，泰国对无人机进口提出了新要求，在法律法规上进行了大幅度收紧政策，导致部份农机企业没法在泰国销售植保无人机。“相比之前，现在进口前就需要把每台植保无人机的SM码在泰国相干政府部门进行登记，每一名无人机操控员还需去政府部门做登记。目前来看，大疆算是第一家也是唯一一家在泰国有合法进口渠道的无人机企业。”邓伟光说，大疆在泰国曾进行了比较实验，一天的作业面积可超过1000亩，相比泰国本来的喷洒方式，效力大幅提升。同时，为了更好地拓展市场，大疆代理商基本都是本地人，他们交付每位购买者后都会进行2— 天的培训，确保会使用和简单维修。邓伟光预测，2018年大疆无人植保机在泰国将会实现较快增长。昆明得一科技则是将目标锁定与高校合作，让用户更早地关注植保，关注无人机。