做专业浴柜做自主品牌.鼓励

富兰克作为卫浴行业一颗升起的新星，近年来在仿古卫浴柜行业越来越发出耀眼的光芒，所以《陶城报》作为行业第一大报决定去采访一下这颗日益崛起的新星。刚一走进富兰克的玻璃大门就遇到一个瘦瘦的、其貌不扬的、风风火火的年轻人，于是就把他当成了问话的路人，他当时很忙但还是很热情地指给我们看接待我们的陆 的位置，找到陆 后，她告诉我们：他就是我们今天要采访的主角 富兰克卫浴有限公司的董事长丁卫，初次见面，他的平易、热情已经给我留下深刻的印象。接下来的采访进行得非常顺利。

把络、产品策划、频道策划、站推广、络营销、BD、联盟等岗位尝了个遍。那时候还认识了一位个人站长陶城报：我们知道近年来富兰克已经成为 仿古浴室柜行业 的佼佼者，请问您认为取得这样的成功和进步的因素主要有哪些?

丁卫：正像我墙上挂着的那首诗中所说， 专注古典，专业浴柜 ，我们做仿古柜就专业做仿古柜，其他产品都不做，因为只有专业才能做到最好。09年前做外销时，我们一心一意做外销;09年 月份以后我们将外销市场一刀切，开始做内销市场，从此就专注做内销市场。成功一个是源于产品专业，一个是源于市场专业;另一个因素是我们的用人制度非常好， 疑人不用，用人不疑 ，所以兄弟们都很卖力的。市场是靠兄弟们拼出来的，有今天的成绩是靠大家打出来的天下，不是靠我一个人得来的。

陶城报：那您是靠什么来维持和增强这个团队的凝聚力的?

丁卫：首先要让大家看到希望，其次我们的工资水平在行业是领先的，一些业务员的工资是行业最高的。有位经济学家说过世界上有两股力量是最大的，一个是宗教信仰的力量，一个是经济的力量。还有一个重要的因素是我们的管理比较人性化， 用人不疑 ，给大家足够的空间，给大家做大的平台，一个宽松自由的展示自己能力的平台。

陶城报：在品牌建设上，我们知道富兰克一直致力打造 仿古卫浴柜第一专业品牌 ，也就您之前所说的专业专注做仿古柜，请问您这是最初的战略规划，还是在后来发展的过程中慢慢确立的目标? 丁卫：我是06年创业的，自06年创业以来，我就确立了专注做仿古浴室柜，其他产品都没有做，我们的市场定位一开始就很清晰，目标很明确。我们做事情是有战略战术的，战术可以随时调整，但战略不能改。

陶城报：在市场方面为什么你们一开始是以外销为主，80%的外销，20%内销，而后来调整为以内销为主，20%外销，80%内销呢?是自主放弃还是遇到了市场压力后的调整?

丁卫：现在外销都不到20%了，是我们自主放弃的。年我们在出口方面一直是仿古浴室柜的前三甲，我们的客户也是很优秀的，到09年开始我们就主动把这些外销订单放弃了。

陶城报：这么好的成绩，为什么要主动放弃外销市场呢?

丁卫：因为有舍才有得，我们舍弃了外销市场，就得到了内销市场，这是我们市场战术的一个调整，一个公司的精力是有限的，做外销和做内销的包装是不一样的，内销包装上打的是富兰克自己的LOGO，而我们做外销时包装上打的是外商的LOGO，做的是OEM形式，给老外贴牌。再一个我们的产能还有限，我们只能把有限的产能最大的往内销市场供应，做我们的自主品牌。

陶城报：你们准备下个月开经销商年会了吧?能否透露一下明年的战略规划?

丁卫：明年的话我们主要计划做几件事情：一个是加强与经销商的互动，让经销商对给我们的工厂充满信心，增加忠诚度更加坚定地与我们合作;二个是进行两次左右的终端导购集训，培养终端卖场的导购能力，加强对公司产品的了解和销售技巧。三是跟全国知名的设计公司进行一个全盘合作，因为我们这个品牌是一个高端产品，高端产品必须靠设计师渠道来拉动，如果只是 坐商不行商 ，坐在店里等客户上门的话，这个客户很难长久维系下去，所以我们必须双管齐下，终端零售加设计师渠道，这样才能走得更稳。#p#分页标题#e#

陶城报：明年有什么市场扩张计划?具体会增开多少家专卖店呢?

丁卫：初步计划明年增开80家专卖店。我们明年目标和今年不一样，今年主要以量为主，是量的突破，明年侧重质的提升，由量变到质变。专卖店的标准遵循统一的一个标准，宁缺毋滥。选择经销商的品位、实力时必须与我们的品牌对等。因为我们是奢华浴室，主打 奢华 二字。

陶城报：您认为中国的卫浴品牌与国际上的卫浴品牌存在差距吗?最大的差距在哪里?

丁卫：和国际知名大品牌存在差距，最大的差距在于设计和品质。比如说外商给了一个一万套的浴室柜订单，老板会很重视，所以样品会按要求做得很好，甚至比外商提供的原版还做得好。但是到了真正批量生产时，那绝对是大批量不合格，因为 MADE IN CHINA 没有标准!往往是样品做得很好，批量生产就做不好了，因为每道工序没有流程化、标准化。

陶城报：您对仿古浴室柜未来发展的趋势如何看?

丁卫：中国已经慢慢成为奢侈品消费第一大市场，在中国卖仿古浴室柜应该是很有前途的，房价居高不下，精装修已经成为主流。但是未来两年行业内洗牌是在所难免的，因为产能在逐渐扩大，加入到仿古浴室柜这块市场的工厂、商家越来越多，这种竞争加快了洗牌的步伐，到时很可能会倒掉一批企业，同时有一部分企业会退化为做OEM贴牌，为国外品牌做嫁衣。我们富兰克要立志做自主品牌，我的目标是前期用三年时间左右做好内销市场，做精做细，做大做强之后，我们再以另外一种方式打回国际市场，就是要以富兰克自己的LOGO打开国际市场，为民族品牌争光，为取消 MADE IN CHINA 的帽子贡献自己的微薄力量。