大重庆同比增长超200中国重汽的新木桶理

　　11月7日，中国重汽党委书记、董事长马纯济赴重庆调研，给重庆区域的营销队伍上了生动一课。

　　马纯济强调，面对良好的市场形势与产品优势，营销系统一方面做好自身建设和整体能力水平的提升，把市场开发放在首位是重中之重，自身能力提高是根本保障。另一方面要提升市场谋划策划能力，不断认识市场，研究市场，创新思路。要以“非洲卖鞋”的故事启发思路，对市场再认识，深层次思考，不断找到市场的潜力和空间；要以“田忌赛马”的思路研究竞争，发现优势，加强谋划策划，深入运作市场，把优势做足、做到位，以优势战胜对手的劣势，创造新的市场优势。

　　联系到中国重汽销售部今年在重庆地区所取得的突破，马纯济这段话更显得颇有深意。

　　创新思维

　　“非洲卖鞋”的故事强调的是转变思路，在看似不可能中寻找市场机会，“田忌赛马”思路意在突出自身优势。这两则管理寓言和“新木桶长板理论”其实异曲同工：转变思路把木桶倾斜，重点发挥长板优势，让短板不短、长板更长，桶里的水越装越多。

　　上学的时候，老师总拿“木桶理论”教育我们说，木桶上最短的板决定了木桶的盛水量，所以学习不能偏科。“新木桶理论”则不然——当把桶倾斜，你会发现一只桶能装多少水实际上取决于长板。伟大的公司未必每块板都强，但总能把长板也就是核心竞争力做到极致。

　　中国重汽销售部重庆分公司就很好地运用了“新木桶理论”。

　　1~10月，中国重汽销售部在重庆及达州、广安的销量达到2524辆，同比增长215%！中国重汽销售部重庆分公司经理张可认为，能够达到这样的效果，主要就是结合产品优势主打重点市场的“抓大放小”的营销策略。

　　抓住长板

　　“新木桶长板理论”，首先在于找准自己的“长板”。这也就是中国重汽销售部重庆分公司所谓“抓大放小”策略的含义——突出核心竞争力，关注重点领域。

　　张可表示，“今年我们整个营销络有的放矢，关注重点领域，根据地域、行业特点选择相应突破口，深入到目标市场当中，取得了突破。”

　　在竞品占据相当优势的重庆地区，中国重汽表露出“敢于亮剑”的强大自信，归根到底还是来自全面引进曼技术产品所带来的核心竞争力。

　　在干线物流、渣土车、水泥搅拌车及专用车等领域，曼技术产品的核心优势也确实得以充分发挥，使得今年豪沃T系列、豪瀚J系列产品在重庆地区收获了一批细分行业的客户。

　　2017年，中国重汽在重庆区域不仅保住了传统工程车市场，公路车份额稳步上升：540超大马力T7H牵引车广获市场认可；数批搅拌车在重庆各大搅拌站全面开花；T5G、J5G系列的轻量化自卸车穿梭于各大工地料场；采用重汽底盘的“重庆造”专用车活跃于城市建设之中；行业内首批中置轴轿运车率先交付重庆大客户。

　　曼技术产品的安全可靠、耐用节油优势在干线物流表现最充分，所以牵引车增长也是最快的；水泥搅拌车在山区工况良好适应性的同时，突出轻量化优势；载货车、专用车，则根据法规政策要求及时跟进。

　　“从目前我们的销量构成来看，牵引车所占比例最高，占到42.6%，传统优势的自卸车占到 8%。这样的比例代表着重汽销售部以往公路车的弱势已经成为优势。”张可认为这是产品结构更加健康，代表行业未来发展的亮点。

　　重点突破

　　策略上“抓大放小”已经确定了，具体战术上如何实现突破呢？

　　张可表示，“酒香也怕巷子深，要让更多用户了解重汽酿的好酒。”市场开发其实没有什么诀窍，就是一个又一个阵地，一位又一位客户，坚持不懈、扎实推进。

　　“一方面是营销络整体发力，及时解决经销商反馈，提高络积极性；一方面是加大市场推广力度，结合互联思维通过线上、线下的产品推介、产品试用和用户拜访等形式，让更多的用户了解中国重汽产品；再有就是坚持服务先行，包括不停车服务、后市场的智能化服务等形式，化解用户的后顾之忧。”张可这样总结。

　　值得一提的是，通过深入研究政策法规，重庆分公司年初即已提前预判了市场增量的到来，及时推出轻量化水泥搅拌车产品，从而“一炮打响”。据了解，配置豪沃T5G、豪瀚J5G系列的8×4水泥搅拌车，不仅轻量化达标，而且动力强，适应山区道路工况，一经推出即占据了市场更新产品的先机，从而占到了今年整个重庆市场水泥搅拌车的60%。

　　张可表示，集团领导的走访带来营销新思维，指明营销工作方向、目标。“明年重庆地区应该还会保持稳定增长，我们要进一步关注市场走势，抓住机会，在重点客户群体做好曼技术产品、尤其是利用我们的天然气产品优势去占领竞品的传统市场，取得新的增量。”