[p] 时尚与自然缘由

时值年关，各大企业都在年底或年初召开全国经销商年会。笔者参加了很多企业的经销商年会，发现绝大多数企业的经销商年会是 年年岁岁花类似 没有什么改变和创新。中国所有的经销商年会的内容和流程，基本大同小异：优秀经销商的表彰奖励;企业新产品的发布;工厂参观;公司全年战略、方针、政策的公布;与经销商的互动交流;新一年合同签订;外聘专家、讲师的培训会、研讨会等。大多数厂家认为，经销商年会厂家是主角，经销商是配角，是 厂家搭台，厂家唱戏 而不是 厂家搭台，经销商唱戏 。这类定位的毛病，致使绝大多数的经销商年会流于形式，变成厂家一厢情愿地讲，经销商左耳朵进右耳朵出的心不在焉地听，这种面目可憎的年会效果可想而知。近日，笔者参加一大型卫浴企业近千人的经销商年会，厂家人员在上边 澎湃地演讲，下边经销商已经昏昏欲睡，近三分之一的经销商都离开坐位，开小差了。

经销商年会，顾名思义，是给经销商开的，经销商应当成为主角，而厂家应当成为配角。

厂家的作用是搭好舞台，让经销商唱戏，经销商年会的明星不是厂家，而是经销商!在这方面，很多厂家做得很不到位。不要以为让优秀经销商上台介绍经验、给优秀经销商颁奖、念几句颁奖词就是把经销商当主角了，这些还远远不够。

其实，经销商年会厂家最需要做的就是用经销商来教育经销商，而不是厂家单向、生硬、填鸭式地对经销商说教。笔者在服务皇明太阳能集团的时候，就在年会上建立了一个保存节目 经销商感动大片。把经销商的优秀事迹、人生故事、与企业风雨同舟的感人经历通过视频方式播放给广大经销商朋友。当时笔者制定的这个片子的 硬性 指标是必须让经销商最少在观看现场哭五次，才能说这个片子成功。定下这个目标后，不负众望的营销团队就开始紧锣密鼓地开始采访、编辑、出差现场拍摄采集、后期编辑合成，经过数个不眠之夜，终究在经销商大会的前两天 新鲜 出炉。要感动经销商首先要感动自己，当大家在看这个片子的时候，不少人都流下了感动的泪水。当这个名为《感动》的片子在经销商大会上播放后，现场响起了经久不息的掌声，事后统计现场的掌声一共响了九次，超额完成了笔者制定的 硬性 指标。当灯光亮起时，会场上的大部分经销商已经百感交集，不能自持。感动大片把经销商的不平凡记录下来，歌颂出来，对广大经销商产生了莫大的鼓励作用。榜样的力量是无穷的，这些优秀经销商的感人事迹成为广大经销商争相传诵和效仿的楷模。

为什么经销商年会上，企业爱请外边的老师、专家来讲课、培训?除给经销商******和提升经销商水平外，其中最重要的一个目的是通过老师的嘴，把企业想对经销商说的话表达出来。同样的话，通过老师的嘴说出来，可信度就高;通过厂家的嘴说出来，经销商总是将信将疑。不走直线，走曲线救国，可能比厂家直接对经销商说教更有效，很多厂家都明白这个道理，但具体落实到年会工作上，就南辕北辙了。比如，经销商年会上，厂家对经销商宣导的下一年度的战略、策略、方向，如何让经销商认同呢?绝大部分企业是在年会现场干巴巴地说教，至于经销商能不能听进去，能听进去多少?就不得而知了。笔者认为，厂家正确的做法应该是 随风潜入夜，润物细无声 。把企业下年度的战略、策略、方向等想宣贯给经销商的内容，想让经销商认同和落地执行的内容，通过经销商喜闻乐见的一些情势表达出来，如小品、幽默片、快板、歌曲等。这些笔者都成功策划过，寓教于乐，确实比干巴巴的厂家填鸭说教，更容易让经销商接受，更容易让经销商认同，更能深入人心。

对于厂家来讲，虽然 年年岁岁花类似 ：经销商年会是每一年必须要开的，但作为厂家来说，一定要做到 岁岁年年人不同 ，让每年来开年会的经销商心里有期待，有欣喜，有感动，有收获。这方面只要厂家的年会以经销商为中心进行深度发掘、不断创新，是大有文章可做的。面目可憎的经销商年会可休矣!

(作者为广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问)

脉络舒通丸一瓶多少钱

治月经过量的中成药

孩子风热咳嗽表现

心慌气短胸闷头晕耳鸣

快速解酒的方法有哪些

怎样判断是否是风湿骨痛

口感符合儿童需求止咳药怎么选