改变销售模式工程机械企业应对危机有妙招

受全球金融危机的影响，我国工程机械总体市场需求萎缩，导致众多工程机械企业的产品销售业绩下滑。面对这一严峻趋势，我国工程机械企业都采取了哪些措施以面对需求萎缩、销售下滑的局面？

销售模式之融资租赁

据慧聪工程机械了解到，山推股份近日公布了一份投资计划，拟出资1.8亿元在北京设立山推租赁有限公司。为应对危机，山推采取多种措施，而其中一项便是对原有销售模式进行改革。山推积极加强销售渠道建设，进一步整合市场，采用多种促销方式并举，确保推土机市场占有率不变。改革办事处现有结构，建立大区制，加强代理商及专卖店的管理与提升，实现优胜劣汰。针对金融危机使下游企业购买机械资金匮乏，融资租赁受到下游企业热捧，山推股份提出“积极打造企业融资租赁平台，大力推进租赁业务的开展，完善营销模式，开创更广阔的市场空间”。而其具体措施，就是投资成立山推租赁有限公司。然而无独有偶，近日厦工股份也通过类似的决议，出资7000万参与组建厦工租赁有限公司，注册资本2亿元，并且抓紧产品更新改进，推出重载型产品，销售模式上从原来的分期付款改为融资租赁。然而笔者发现山推与厦工的这两项投资计划虽然都没有引起广泛地关注，但却体现了工程机械行业在此经济环境下面临的巨变，而金融危机加快了这种变化的速度。

谁掌握了现代融资租赁，谁将赢得未来市场先机。这对于工程机械行业来说也是一样的，据资料表明，美国工程机械行业巨头卡特彼勒公司在全球60%以上、在发达地区80%以上的销售都是以融资租赁的方式进行的。而目前，我国工程机械行业融资租赁率仅有8%左右。据业内专家介绍，融资租赁是在传统的分期销售、按揭业务和经营性租赁基础上的一种崭新销售信用模式，不仅可以极大地满足资金缺乏或者流动资金不足的客户的需求，而且扩大了工程机械的销售市场，真正实现了\"以客户为中心\"的营销理念。

然而在金融危机的大背景下，工程机械融资租赁就更凸显其优势。在一般情况下，工程机械行业企业的产能会略高于市场需求。如果市场持续走高，这部分产品会很容易被消化掉。然而一旦市场形势不好，企业只好降低产量。近几年来，国内不少工程机械企业都扩大了自身产能。但突如其来的金融海啸使得市场需求骤然缩小，致使这些新增产能遭到闲置命运。在这种情况下，工程机械企业通过融资租赁的方式降低了下游企业的使用成本，为企业闲置产能找到了一个快捷的出口。工程机械企业选择用融资租赁的销售模式可以扩大销售量，从而达到扩大市场占有率的目的。业内专家表示，对那些规模较大、现金流较充裕的工程机械企业而言，成立自己的融资租赁公司的意义更是不言而喻。（如徐工、柳工、中联、三一等工程机械企业均已拥有自己的租赁公司）

销售模式之按揭销售

另据慧聪工程机械了解到，全国农业机械的排头兵福田雷沃重工近日牵手中国光大银行并签署了战略合作协议，此举实现了产业资本与金融资本在更深层次的合作。福田雷沃通过推行“个贷通”按揭销售模式，与银行、代理商相联合，为购买福田雷沃工程机械产品的终端用户提供信贷资金支持，有效地解决了因单台产品价格高，使得用户无法实现一次性全额付款的问题，从而达到扩大销售的目的。此次福田雷沃与光大银行的合作不仅为福田雷沃在金融危机大环境下的发展提供了有效的信贷投放和完善的担保体系，而且在有效控制企业业务风险的基础上，较好解决了企业资金流的需求问题。而光大银行也通过其专业的金融手段，支持企业在结构调整、技术创新和产业升级过程中的合理信贷需求，与企业建立了相互信任、相互合作的信用关系，通过借力福田雷沃重工各项业务的快速发展，带动了自身信贷业务的稳步提升，实现双方合作共赢的目的。

（来源：慧聪工程机械）

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