出口时机成熟武重全力掘金东盟.鼓励

本期能力秀实践的感悟：武汉武重机床有限公司7名技术人员，刚刚在泰国完成一台出口设备的安装。这台加工直径为5.5米的数控立车，成为目前泰国国内最大的金属切削机床。武重进出口公司经理栾继清说，东盟是中国近邻，做国际贸易有很多有利条件，而\"中国-东盟\"自由贸易区7月1日进入实质性运作，为企业开拓东盟市场又添机遇。 现状半数出口东盟 \"泰国买家可能是通过展会知道了武重。\"栾继清说，对方在国内机床企业中通过反复比较，选中武重，并直接向武重询价。经过几轮电子邮件沟通后，武重邀请对方企业人员来武汉交流，双方敲定合同。据称，泰方还可能续购1到2台重型机床。 武重和泰国做生意，已不是第一次。1998年，武重曾卖给该国某企业一台辊磨床，如今买家成了回头客，又向武重订了一台多功能数控机床。 除了泰国，武重和印尼、越南等东盟国家的业务往来频繁。近几年，东盟市场吸纳了武重全部出口额的50％以上。栾继清说，东盟国家和中国是邻居，地域、文化上比较接近，交通便利，华人众多，这十分有利于国际贸易。 2000年中国机械设备进出口公司在印尼铁路系统拿下一个大工程，武重的数控轮毂车床，作为成套设备的一部分200 年出口该国，用于加工火车车轮。去年，武重售出加工直径为8米的数控机床，是目前国内出口设备中规模最大的机床设备，合同总价值上千万元。 经验四招获取订单 据介绍，目前武重获得东盟市场订单的途径主要有四种：一是参加国际性机床展，通过现场宣传交流，获得潜在客户；二是在东盟国家有 家代理商，在目标国寻找客户，宣传产品；三是通过进出口公司出售产品；四是通过国内的涉外站进行宣传，捕捉商机。 趋势东盟商机凸显 栾继清说，东盟国家的用户在大型号设备上比较相信欧洲货，韩、日机床在东盟也有部分市场，中国企业主要在价格、服务、技术含量方面与他国企业展开比拼。 售后服务是大设备出口的关键环节。栾继清说，以前服务人员出国签证很麻烦，备件、人员来得太慢，客户不敢买中国的产品。\"贸易一体化\"后，贸易环境改善，东盟客户会对中国企业的服务更为放心了。 武重对东盟市场非常重视，7月1日后重点开发越南、泰国、马来西亚、菲律宾等国市场。 据称，武重对马来西亚市场十分看好，此前该国关税比较高，产品一直未能打入。栾继清表示，目前，中国与东盟国家间的关税降低，且削减非关税壁垒，武重产品将有机会更顺畅地进入。 弱点缺少综合性人才 栾继清说，原先他一直以为日本、韩国在重型机械生产方面的人力成本比较高，因而使产品成本偏高，但通过在东盟市场\"过招\"发现事实并非如此。这些国家配套能力强，产业社会化程度比较高，可通过完整的产业链分工协作降低成本。反倒是国内企业在这方面的发展明显滞后，如武重本想将一些工序拿到其他厂家去做，但国内企业的协作环境差，相关厂家管理及技术检测设备无法达到要求，因此降低成本的目标不易实现。 中国企业另一个关键性弱点是国际化人才十分欠缺。技术人员的英文程度低已成为贸易沟通的严重障碍，国外客户寄来的英文资料，技术人员要等它翻译成中文才做方案，之后再翻成英文交给客户，不仅耽误时间，而且很多内容经过反复翻译都走样了。 武重出国搞服务至少得配备三人团队，分别负责机械、电器、翻译工作，而很多日韩企业一个人就可一肩挑。 栾继清感叹，前几年机械行业不景气，高素质人员大量流失，被沿海企业挖走。目前，武汉机械行业这类人才稀少，已成为企业走出去的瓶颈。（来源：中国工业报）