做出价值来.DG

我们《2014春季陶博会特刊》的主题是 价值升级战 。价格战虽还在如火如荼进行中，但能够笑到最后的，肯定是价值战中抢先占领高地，并取得最后胜利的品牌。

最近采访了简一的李志林和特地的冯红健，对于行业迎来 价值升级战 这一观点，他们都很赞同。李志林说，行业迎来价值升级战，这是规律，是商业的本质，因为消费者购买的本来就是价值，要找准消费者的价值需求点。

找准消费者价值需求点，并满足之，就赢了。

冯红健则提到了 拼价格 对品牌的伤害。他认为，降价促销会让品牌贬值，随着市场交易中信息对称性的加强，这种贬值会更为明显。

对于陶瓷行业来讲， 什么是价值? 这一问题就用不着回答了，无非实用、装饰、审美，再或者满足或土豪或雅客的心理需求。重要的是，怎样做出让合作伙伴和消费者认同的价值。在此谈谈个人想法。

首先，定位要明确。你的消费群体在哪里?你带给消费者的价值是什么?如果定位为 亲民 产品，价值就在于质量过硬。质量好，设计又好的产品，卖得便宜，那是不可能的。跑市场的时候，经销商对宏宇的评价通常都不错，宏宇赢在质量稳定。若要靠走量取胜，怎样持续地走量?其中重要一项，就是靠质量过硬的口碑。而简一大理石瓷砖现在大胆地提出，要带给消费者一种身份认同感。这，绝对是价值。简一大理石瓷砖的产品研发和设计，在这一类产品中，它称第二，我想不出哪家可以称第一。而且，它定位是抢占石材的高端市场。用石材的高端场所都可以用大理石瓷砖，做高端设计的设计师也可以用大理石瓷砖满足他们的设计需求，大理石瓷砖的价值，也就出来了。

其次，要能坚持。不管是走 畅销 路线，还是走 常销 路线，不管是靠走量取胜，还是靠高附加值取胜，选定了道路，坚持走下去，一定要有自己的风格，才能走通路。某些品牌打着 高端品牌 旗号，积攒了一段时间的品牌老本儿，觉得是时候了，就去做促销，消耗品牌、透支市场，换取短时期内的销量。这，对于品牌的伤害极大，品牌的价值也会日渐被消耗殆尽，最后，是穷途。

再次，找到志同道合的合作伙伴。在此，又要提一下没放进李志林专访稿件中的一点内容。李志林说他在选择经销商的时候，通常会问四个问题。 你想做什么? 你能干什么? 你如何去干? 你希望我能做什么? 。问这四个问题，无非就是想寻求有共同理念的合作伙伴，寻找一种价值认同。在思想统一，价值认同的基础之上，才能一起做出点名堂。

最近提得也比较多，厂商应该成为生命共同体。作为一个生命共同体，起码思想和行动要一致。若商家想的是短期内走量卖货，薄利多销，厂家想的是品牌建设，那就玩不到一块了，更别提玩好。反之亦然，厂家的路线是走量，商家想做高端，那也是不靠谱的一对合作伙伴。这样的合作伙伴，合作得越久，对彼此伤害越大。

最后，别把消费者当傻瓜。尊重你的消费者，了解他们的价值需求，去满足他们，并且让他们感觉到你的产品物有所值，物超所值，你才能实现自己的价值。还是以促销为例，大家总以为降价促销才能吸引人，现在终端促销已从常态演变成了变态，在此先奉劝一句，已经在品牌上做出点成绩的亲们，能刹车的，赶紧转向吧。有个例子，忘了哪看的，借用一下。假设你昨天去看一辆车，100万，今天降到80万了;另一辆车，昨天80万，今天100万。在 米够 的前提下，你会选那辆?在买了一辆之后，有一辆升价，有一辆降价，你会在你的圈子里说哪个牌子的好话，说哪个牌子的坏话?不言自明了吧?

在获得认同之后，怎样让这种价值不可取代?在这里，说个案例，是最近在克里斯 安德森的《免费》里看到的。他以美国科技、娱乐、设计大会(TED)为例，提出一个问题，如果一个门槛很高的会议能够免费观看，如何还能保持极高的票价?答案是，在这种高端会议现场的体验，与参会人群的现场交流，以及参会的一种身份认同感，都可以让高端会议保持高票价。试想，来演讲的都是科技、娱乐、设计领域最知名的专家，参会的都是国际大企业首席执行官、好莱坞名流乃至美国前总统，这些人，本身就是价值所在。免费的观看，不但不会让这个会议的门票贬值，反而会让它影响力不断扩大，参与的人不断增加，为它增值。找准消费者的价值需求，想办法不断满足他们，你就赢了。

贝恩斯12分9篮板(作者系陶城报社总)