代理商看起重机信用销售乱象

　　 | 发布者：李芳芳 | 来自《本日工程机械》近几年新进入起重机行业的用户首次购买设备的吨位逐步走高，几年前新用户一般从购买5~8t的汽车起重机起步，而近两年一般从16t乃至20t汽车起重机买起。 合肥中建起重机销售有限公司总经理任国强

　　合肥中建起重机销售有限公司2010年成立，是合肥中建工程机械有限公司的全资子公司，负责安徽区域的中联汽车起重机产品的营销，2011年合肥中建再次牵手中联，成立南昌中建起重机销售有限公司，负责中联汽车起重机在江西省的营销。公司在两个区域市场内主要采用融资租赁和银行按揭销售模式。目前，中建两家起重机销售公司的按揭销售比例为20%,融资租赁为80%;2011年，公司起重机年销量达 00多台，销售额达 亿多元。

　　行业特点决定了信用销售模式独大

　　汽车起重机行业有其本身特点。近几年新进入起重机行业的用户首次购买装备的吨位逐步走高，几年前新用户一般从购买5~8t的汽车起重机起步，而近两年一般从16t乃至20t汽车起重机买起。同时，随着用户业务范围的扩大和规模的扩大，他们会不停地升级起重机的数量和吨位，而且往往只在起重机行业发展，一般不涉足挖掘机、装载机等其他的工程机械领域，用户所挣到的钱一直在进行反复投资，扩大装备数量和范围。起重机的单机价格，从12t的40多万元到500t的 000多万元跨度较大，而且大约90%以上的购买者都是个体用户，所以如果按照银行按揭首付20%的门槛，很多用户将很难实现利用自有资金购买设备的愿望。融资租赁等信用销售方式则具有更低的门坎和灵活性，所以被更多的起重机用户所接受。

　　行业惯例正逐渐被打破

　　这个行业的惯例是：信用销售门槛是20+5模式，即20%的首付+5%的保证金。但是首付比例和付款时限会根据吨位的不同有所差别。常常所售产品吨位越大，首付款比例越低，这还要根据用户的信用和规模等情况而定。比如200t以上的起重机首付5%,超过 00t的甚至可以做到更低的首付。

　　但是随着行业竞争加剧，这一惯例也在逐渐被打破。低首付、零首付和延长还款期限的现象时常产生。例如，从2012年开始，汽车起重机行业在安徽销售已经不再收取保证金，但是在安徽的周边省份，按揭和融资销售都还收取保证金。个别品牌的20t左右的起重机首付两三万元就可以购买，这个吨位的汽车起重机价格通常在65万元左右，按照正常20%的首付比例，首付款应当在1 万元，加上运费、保险费、手续费、保证金，提机最少需要20万元以上。可见现在市场上实际履行的规则有多么大的变化。

　　还款期限也在逐步发生变化。对首次入行的用户要求较高，一般用户的付款时间为 ~4年。对于屡次重复购买、信誉良好的老用户和规模相对较大的用户，要求较低，付款年限最长可以做到5年。

　　用户的投资回报降低，回本时间也有所延长。年，用户一般 年左右就能回本，台班费呈温和下落趋势，虽然幅度不大，o但是说明保有量有所增长，但是我认为目前行业保有量相对还比较正常。

　　2011年下半年以来，大面积停工现象逐渐增多，2011年用户的25t汽车起重机出租率大约在70%以上，但是现在的出租率下降了大约一半，约为 0%~50%.

　　同业竞争和市场无序化加剧

　　前些年，起重机行业的市场集中度相对较高，竞争相对温和，企业一般不会大幅度地下降销售门坎。但是在近几年，这一局面随着起重机行业并购的频现和新品牌的进入而被打破，竞争开始加重。各大品牌为了获得更高的市场份额，开始采取灵活多样的促销手段，有一些企业甚至不惜降低销售门槛。服务战、价格战、资金战等营销手段开始连续上演，汽车起重机行业变得热闹非凡，各类营销手段上演的同时，营销风险也随之而来。

　　但是，总的来说行业里的中高端客户还是相对比较理性的。起重机行业的用户质量相对比较优良，而且由于长时间的市场培养，各品牌的中高端用户群比较稳定，往往对某一个品牌的忠诚度非常高。这主要是由于用户在保有某一品牌起重机比较多的时候，转换品牌在服务和配件供应等方面代价较大、转换本钱高。但是入行时间不长，保有的装备较少的用户常常会选择购买优惠多的品牌产品。

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