电动工具行业经销商该如何管理

　　摘要：营销的方法有千万种，关键不是我们选择了什么样的方法，而是选择了哪些适合自己品牌，能够接触到用户的方法。营销不看创意的大小，而在于实际的效果。

　　1、从本身出发，增强产品在市场上的核心竞争力，加大生产商在同经销商谈判进程中的力量，以惩罚式措施来对经销商进行管理，形成生产商与经销商之间的卖方市场；

　　二、从经销商的管理出发，制定公道的渠道管理策略，使经销商与厂家构成一个利益共同体，将外部矛盾转换为内部矛盾。在双方利益都能够得到保证的前提下，大家为一个共同的目标而努力奋斗；同时实行渠道变革，增加经销商的数量，实现渠道扁平化，渠道重心下沉。

　　客户群：

　　经销商的客户群主要取决于两个层面：1是品牌的档次；二是所在区域的经济发展状况。

　　绝大多数中高端品牌中主要以工业用户为主，尤其是那些工业经济发达的地区，经销商主要的客户群都集中在工业用户身上。相比中高端这一档，一般低端的产品尤其是在小规模的门店或者社区店、夫妻店的销售者主要还是针对个人家庭用户。

　　建议：企业应该采取区隔的办法重新定位品牌的客户群，尤其是在不同的区域特性下，企业更要根据这类特性进行适当的资源分配。

　　营销方法：

　　电动工具是工业消耗品，就以往的营销方式来讲，主要还是依靠人员推广，这里面涉及到销售人员、服务人员、技术人员等的推销。

　　在现代社会中，仅仅依靠人员推销的方式已不能解决问题。据经销商的反馈，他们所代理的品牌中，中高端品牌还有开展展会、广告、产品演示会、经销商会议等多种方式进行销售促进。

　　在我们接触的几个主流品牌中，展会和媒体广告是很重要的营销方法。而一些较有实力或者行业主流品牌一般还会展开产品演示会、经销商巡演、技术讲座等。更高端的品牌还会进行一些针对终端或知名度高的商业赞助。最近几年五金电机行业中比较流行的一种影响方法是品牌商与行业组织合作举行行业峰会。

　　建议：营销的方法有千万种，关键不是我们选择了什么样的方法，而是选择了哪些适合自己品牌，能够接触到用户的方法。营销不看创意的大小，而在于实际的效果。

　　感动客户的因素：

　　关于这个问题，我们特意设置了几个选项：品牌、质量、价格、技术含量、售后等。分析调研结果，绝大部分的经销商反应最重要的是质量和品牌。

　　价格问题不吸引客户的缘由：一是，本次调研的品牌主要以高中端为主；其次是主要客户群为工业用户。

　　对质量和品牌的关注更甚。

　　相比与其他高科技的产品，五金电机在技术含量这部分不是主导作用，也许这与五金机电产品的技术普遍接近有关。

　　建议：

　　从对经销商关于品牌售后的反映来看，绝大部分的品牌在这部份做的都不是很到位，因此品牌商这方面需要加强。