行业正规军拟持牌销售搅动信托代销江湖

吴比较/制图 编者按：于2007年兴起的民间第三方理财机构如今正面临“断粮”之虞。从监管意向来看，系第三方理财机构的推出势在必行，这对草根第三方的挑战不言而喻。

经过几年野蛮生长的第三方理财，显然已不再是刚出道的“愣头青”，正规军挥舞大旗即将杀入战场，草根将如何迎战？

证券时报 张宁

据证券时报获悉，近日监管部门正研究以部分信托公司旗下财富管理中心为基础，设立以财富管理服务、信托等金融产品代销业务为主的子公司的可能性。这意味着市场将可能首次出现拥有金融机构牌照的“信托系第三方理财机构”。据了解，已有信托公司正式向监管部门递交了相关申请。

一旦持牌的“正规军”杀入信托产品代销市场，无疑将让目前市场上以打“擦边球”手法从事信托产品销售业务的草根第三方理财机构处境尴尬。

更让人忧虑的是，本已陷入缺货窘境的草根第三方机构，会否最终被彻底排除在信托产品正常销售体系之外。

正规军势头或变更、中止或者终止合同等情形应按政府采购法及相关制度规定的条件进行审查和控制。　　单位财会部门应当根据经济合同条款办理结算业务。未按经济合同条款履约的凶猛

对于设立持牌照的信托系第三方理财机构，北京某信托公司人士认为，这符合监管层自去年以来鼓励信托公司成为具有客户基础和自主资产管理能力的财富管理机构的监管思路。

事实上，随着信托公司自主资产管理规模的扩大，以及近年来所表现出的管理业绩稳定性 ，监管部门也逐渐认可了部分信托公司的资产管理能力。据获悉，监管层近期已经批准上海某信托公司设立全资资产管理子公司。而这是继2010年杭州工商信托旗下浙江蓝桂资产管理有限公司获批，历时两年后再度有信托公司拿到股权投资（PE）业务牌照。

而在信托公司的财富管理业务方面，随着近年来信托产品的畅销，整体上出现了水涨船高之势，其中更是涌现出不少此类业务的行业标杆。

以为例，据获悉，2011年，中融信托旗下的3个财富管理中心共发行集合资金信托计划95个，规模137.32亿元，这已经可以与该公司通过商业银行代销的规模抗衡；2011年中融信托通过商业银行发行集合资金信托计划121个，规模199.61亿元。目前该公司3个财富管理中心共设有30个营销团队，合计259人。

旗下财富管理中心的直销规模占比更让人惊叹，2011年该公司集合信托计划的直销规模超过百亿元，占其信托产品销量总量近80%。财富管理中心更是连续三年实现直销规模翻番式增长，全国范围的跑马圈地已初见规模，目前已设置了5个财富管理中心。

此外，一些二线城市的小信托公司财富管理业务同样惊艳。如苏州信托理财管理团队2011年新增直销集合类信托产品金额近40亿元，比2010年增幅超过50%；中原信托2011年销售信托产品68个，销售规模52亿余元，占其产品销量总量比重达50%以上。

虽然这些信托公司财富管理中心的销售能力惊人，但在目前政策环境下，它们并非独立经营、独立核算法人，只能从满足公司利益最大化，而非股东利益最大化的角度出发，更多的只能销售本公司的信托产品，而不能以盈利最大化为目的去销售其他信托公司的产品，这无疑是对这些团队销售能力的浪费。

脱胎于中融信托北京第一财富中心的恒天财富，是信托系正规军中走出去的、拥有独立法人身份做“第三方”的唯一代表。

正式挂牌近一年多的恒天财富，依靠前期的运作基础，坐拥数千名高净值客户，很快在全国市场取得了一席之地。其秉承的中融信托的扩张和销售导向精神，在全国拥有近40家分公司，700多名员工，其中80%员工为一线投资顾问。

然而，独立出去后的恒天财富，在收获诸多便利的同时，与众多草根第三方一样，同样要面对难以撇清的政策尴尬。

草根身处灰色地带

目前国内所有经手信托产品销售业务的第三方理财机构，基本是没有获得任何金融牌照的金融产品销售渠道。

现行《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定，信托公司不得委托非金融机构推介信托产品。显然，并不具备金融机构牌照的第三方，以代销信托产品盈利，其实是游走在政策边缘。

如何实现第三方理财机构对信托产品的合规销售？要么就是将其作为金融机构监管，纳入监管范围；要么就是对管理办法进行修改。

但目前的第三方机构除已在纽交所上市的诺亚财富外，大多为散兵游勇，信托产品销售规模能达到10亿元以上者屈指可数，尚不及一家中型信托公司的体量。因此，将这一行业纳入监管，从销售能力上缺乏说服力的同时，监管难度也颇高，为这一小行业大动干戈修改管理办法并不现实。

而为了绕开这一政策困境，第三方机构多是打着“为客户提供专业理财建议，提供资产配置方案”的顾问旗号来开展业务，但仅从最基础的商业模式来评判，这种“客户顾问”的说法很难成立。

据国内某较大规模的第三方机构人士对表示，目前除了诺亚财富，其他第三方很难真正以“顾问”名义从客户端收取顾问费用，而是从信托公司按产品发行量获取回佣。第三方一般会按资金募集量向信托公司收取1.5%~2%的产品发行费。而为防止信托公司抢走客户，第三方机构不会主动向信托公司提供客户真实的联系方式，更不会让客户与信托公司见面。

但这种“擦边球”式的运营模式会否遭到监管否决，始终是悬在第三方机构头上的一把达摩克利斯之剑。

事实上，去年下半年下发的《关于规范信托产品营销有关问题的通知》(征求意见稿)，当中涉及代销机构合规性的条款，就已经吓了第三方机构一身冷汗。

对于第三方代销信托产品，《通知》中重申予以禁止。要求信托公司不得委托非金融机构推介信托产品。非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。

如果严格参照《通知》要求落实，意味着第三方机构要么将客户带到信托公司，由信托公司与客户签订合同，做完一锤子买卖后将客户拱手让与信托公司，要么选择不再代销信托产品。

据曾参与政策制定的人士描述，当时主导起草工作的部分大型信托公司并不太瞧得上弱小的第三方机构，不介意让其长期处于边缘化的境地。

而一旦信托系正规军持牌上岗，必然进一步放大第三方机构目前面临的政策困局，不由让人怀疑，草根第三方会否最终被彻底排除在信托产品正常销售体系之外。

长期缺货谋转型

大型信托公司对第三方机构的不待见，还直接表现在产品货源的提供上。

据上述第三方人士表示，整个第三方理财行业普遍存在信托产品不够丰富的问题。目前通过第三方理财机构发行信托产品的，大部分集中在吉林信托、四川信托、新时代信托、新华信托等刚成立或者规模很小的二线信托公司。平安信托、以及央企背景的大信托公司的产品基本未在第三方理财市场上觅到。

而这些二线信托公司也是先把好产品留给自己的直销团队，第三方机构只能拼高层之间的关系，以谋求质优的信托产品上架。

但这些第三方机构高管们很快发现，在今年上半年，信托产品进入“秒杀”时代后，“拼关系”的路数开始越走越窄。时至今日，小信托公司某款固定收益产品同时挂在数十家第三方机构页上，标注为“热销”，却迟迟不下架已经是常事。

而拿不到足够好的产品，在产品丰富度上又无法实现客户多样化的选择，使得为客户配置资产变成了一句空话，第三方标榜的顾问身份也只能是流于表面。

从目前融资市场上看，第三方能够获得的投资项目，大多已被银行、信托公司进也表明随着中国电信渠道体系更加完善行了一轮筛选，鲜有优质企业。虽然许多第三方理财机构都表示将通过自设风控部门把关产品风险，但业内人士仍表示对第三方自行研发产品缺乏信心。