武汉门店营销突围战美食

位于 九省通渠 交通要害的武汉，向来是商家的必争之地。南来北往，最终留在武汉的商家不计其数。大都市，大市场 ，在这个面积全国排名第二，人口全国排名第四的城市里，建材业的竞争格局都经历了哪些变化?奋斗在一线的建材界商家如何应对新形势?本期专题以这些问题为切入点，进行采访与调查，从营销层面，解读武汉建材市场。

建材市场三足鼎力

武汉被长江和汉江 人 字形穿中而过，形成了目前的武昌、汉口、汉阳三大区。因武汉三区的功能性差异，从而导致了建材行业在不同区的不同发展。迄今为止，三大区形成三足鼎力之势。

武昌、汉口是武汉建材业的发祥地，武汉最早的建材市场小东门建材市场和汉西建材市场分别驻扎在两地。随着经济的进步，武昌、汉口在近10年内建立起数十家建材市场和泛家居卖场。它们的区别在于，主要的家居建材卖场集中在武昌;在汉口，则形成了品牌运营与批发为一体的大型建材综合市场。其中，位于汉口区的南国大武汉家装中高品牌市场的成功运营，奠定了汉口在武汉建材界的龙头地位。

据来武汉闯荡10多年的南安商户洪先生回忆，90年代的汉口只有一个建材市场集散地。汉西建材市场当年是一个因市场需求，沿街建店形成的自由市场，之后再由政府统一规划，建成如今较为规范的大建材市场。现在的汉西建材市场枝繁叶茂，市场的快速发展是当时的他们没有料到的。

武昌自2009年开始，陆续有大量家居卖场和建材市场入驻，分布在武昌各个优势位置。如金盛国际家居建材广场、居然之家家居建材广场、欧亚达家居建材广场，金 旋家居广场、小东门宜家广场、家盛时代家居建材广场等数家建材卖场，都集中在武昌。据了解，友谊国际家居建材广场也即将与武汉市民见面。

而汉阳在建材界的发展却略显缓慢，据业界人士透露，随着武汉老市场的拆迁，武汉新城坐地铁5号线最省事儿区近两年也建起了几家大型综合市场，如位于黄陂区的五洲国际建材城，东西湖区的舵落口建材市场。同时，有不少的投资商将苗头转向汉阳，汉阳或将在建材界有大发展。

卖场林立下的差异化定位

除了上文提及的建材市场之外，近年来，东西湖区舵落口建材大市场﹑友谊国际广场、洪山区金鑫国际家居广场等大规模建材卖场相继建成。而今，武汉建材家居卖场不再是以往单纯的卖场形式，而是物流配送﹑仓储管理等方面的多方较量。

拔地而起的新型卖场，验证了武汉家居卖场巨大的市场潜力。各大卖场的性质和经营理念侧重点不同，各自的优势也在凸显。

英皇卫浴2008年在入驻南国大武汉家装的开业仪式上，英皇卫浴公司董事总经理梁慧枝曾表示，南国大武汉家装拥有地处 中国建材第一市 核心地理优势，并承袭了西汉正街的传统商脉与人脉;这些商业氛围将为专卖店的销售起到强劲的拉动作用。同样位于南国大武汉家装的嘉俊陶瓷武汉店吴晓青表示，嘉俊陶瓷经常参与南国大武汉家装相关活动，该卖场高端化的品牌经营模式在武汉备受追崇。

同时，简一大理石瓷砖在南国大武汉家装的店面也正处于装修阶段，同时采访得知，简一大理石瓷砖和澳翔陶瓷皆在武昌区的友谊国际广场租下店面。澳翔陶瓷的洪经理告诉： 之所以公司选择友谊国际广场，取决于其强大的三大商圈辐射和便利交通环境，其蕴藏着巨大的消费力，正是经销商所需要的。

而位于汉口店的居然之家，是家居装饰装修的综合卖场。不少入驻经销商表示，居然之家的品牌影响力，优良的环境和优质服务都是吸引他们入驻的因素。

零售遭遇多方挑战

面对云立而起的新型卖场，究其原因是行业渠道建设的扩充，对经销模式的进一步战略布局。

在华洲建材市场经营某知名瓷砖的黄先生表示：零售渠道单纯依附店面已经行不通，与装饰公司、设计师合作的形式在武汉屡见不鲜，甚至是常态化的零售模式，但是延伸的压货、补货和欠款问题，着实令人吃不消。经销商所要应付的远不止如此。

如果是多店面的经销商，多个店面分布在多个家居卖场。如果要搞促销活动，多个店面一般都会全部参与，这些活动的押金、广告费用就足以让经销商头痛;此外，移动络时代的到来，经销商还要兼顾站、微博、等新媒体的宣传。

谈到经销商的多渠道困扰，南国大武汉家族招商部负责人钟先生认为： 现在很多经销商和卖场都与装饰公司、设计师有合作，个人觉得，这确实是武汉市场发展的一个趋势，或者说经销商想取得长线发展，就必须要去适应。

沐兰投资公司严俊杰认为， 在武汉市内多区布局实体店或许是瓷砖经销商的一个新方向。 一个单体店面，在一个区域通过产品质量和优质服务或能取得不菲的成绩，但由于武汉特殊的地理分布，武昌、汉口等地的市场也不容忽视，如果想让自身品牌的影响具有 ，去抢占其他区域的市场，多个实体店的铺设是不可或缺。而多店面的形式可以通过最为具体的形象，展示品牌，让消费者直观上看到产品，感受服务。

终端试水微营销

无论什么行业，谁开发了新型渠道，总能抢先一步领跑行业，率先赢得先机。例如，湖北房地产业率先试验 市民只需要使用支付20元，即可在购置房产的时候抵消2000元的现金。这吸引了不少市民的关注和尝试，但也有部分市民对此非常质疑，安全隐患是其担忧的一大问题。

基于消费者对的偏爱，建材行业的营销运作同样风声水起，不少家居卖场和经销商都有自己的账号。

近两年应用广泛，然营销是否真正运用得当?微营销在零售渠道所取得效果是否具有持续性?武昌金盛国际家居企划部经理李益乐谈到： 现在大部分的营销，并不具有实际的效应，大多停留在抢占订阅号的注册，或者是发布产品信息、企业活动、动态等较为浅层次的直白广告阶段。

行业人士分析，真正意义的微营销，需要深层次开发的潜在功能，深挖商家特性化的展现形式。而今，营销仍在检测阶段，能深入的经销商和卖场少之又少。

嘉俊陶瓷则属于为数不多的深挖微营销价值的品牌，位于南国大武汉家装嘉俊专卖店的导购员，向介绍了嘉俊陶瓷厂家的公众号的特色之处： 嘉俊陶瓷厂家的这一公众号可以直接下载APP到桌面，十分方便我们的展示。我们的公众号类似一个的站，主题页面即可看到我们近期厂家发布的相关;下设三大栏目 产品中心、工程案例、走进嘉俊。产品中心有所有的产品信息，再细化到产品分类，有清晰图片和详尽介绍;工程案例则通过工程项目案例，向大家展示了嘉俊陶瓷的项目运作能力;在 走进嘉俊 栏目中，值得一提的是4D展厅，只要晃动，便如身临其境一般来到展厅。

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