男士邓三峰浅谈促销策划的认识与心得

虽然我一直以来从事终端的销售工作，但几年的忙忙碌碌，经常觉得腹中空空，今日得闲，借以此文梳理下我对促销策划的一些认识与心得，也算一种自我学习。

促销策划是个系统工程，不是 拍脑袋 没有条件创造条件也要上。?《创业》005、 向天空发射三颗信号弹，不是一个所谓的 点子 。为了取得理想的销售推广效果，经销商利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制订计划并统筹执行的过程。一般来说，一个促销活动的推出，一般要经过以下几个作业流程：活动营销策划、活动包装、媒介宣传与公关活动、现场销售和售后服务等。

对于一场促销策划而言， 时机 的选择非常重要，也是我们通常讲的 态势 。 态 是指促销所处的外部环境及可用的外部资源。这又具体包括政策、法律环境、人文背景、地方习俗、消费群的消费心理、地理环境、经济环境等方面。 势 是指经销商的内部环境，以其自身素质的综合。

在做促销策划之前，我们必须首先弄清楚：该促销有哪些资源可供利用?如何利用这些资源以获得最高的利益?这就好比一个厨师要做一桌好菜，必须首先知道有哪些原料，各种原材料有何特性，相互之间应如何搭配，各种调味品应如何使用及刀功火候等应如何掌握;然后，根据他丰富的烹调经验，充分利用上述资源，自然就可以做出一桌色、香、味、形俱全的好菜。

到什么山头唱什么歌 ， 入乡随俗 ，这两句话用在促销策划上也很有指导作用。正所谓：知己知彼，百战百胜。找到目标群体，通过认真的分析，弄清楚谁才是促销的真正买家，研究目标群体的购买偏好，了解他们的户型特点，设计风格，需求重点，购买行为与习惯等。一般而言，缩短目标消费者形成购买决定的过程有以下几个渠道：在正式销售前尽量多让消费者掌握有关的促销信息与产品资料;宣传上集中优势兵力打歼灭战;在正式销售现场注重气氛调控，形成 羊群效应 。

促销主要分两种方式。实物促销与价格促销。实物促销要注意两点：一是要限期实行，而不是随到随送;二是送的东西是否是消费者需要的。价格促销：一是要把握好 面 ，点到为止。关键要有效的聚集人气。二是幅度不要太大，适可而止。顾客深知 羊毛出在羊身上 。三是要勇于创新。我们要谨记：促销就像打止痛针，有效果但容易上瘾，使用不当，后患无穷。无论出于什么目的，促销都不能等同于 价格战 ，促销是调味品。

促销效果规避有以下几个方面：一是促销的力度，给人一种 过了这个村就没有这个店 ，而非是越低越好;二是注重覆盖率，即动用多种宣传媒介以全面覆盖目标消费者，宣传量要达到一定的饱和度，广告费分十次和一次性投入。

促销无定式，一个策划人员只有真正掌握了营销策划的方******，而不仅仅是停留在经验、方法、技巧的积累阶段，才能适应瞬息万变的市场态势，只有这样，策划者才能根据不同的市场环境和自身的实际情况，度身订造出切实可行的策划方案。

就像一个习武的人跟其师傅学会了全套功夫的一招一式，如果不懂得临敌应变的方法，不知道怎样将各种招式融合起来灵活运用，那么一名叫“百合绿豆”的友曾在上月发帖称：“接到雅培客服人员的，当他跟对手交锋时，必输无疑。